¿Qué es un CRM? [+ ¿Por qué invertir en uno?]

Según Statistica, se espera que para el año 2025 el tamaño del mercado global de CRM crezca a 49.6 billones de dólares. Esto se debe a que cada vez son más las empresas las que lo están implementando en sus equipos para hacer la relación con sus clientes más efectiva, incrementar su retención y por lo tanto aumentar sus ventas. (Vailshery, 2022)

Si estas aquí, es probable que alguna vez hayas escuchado hablar de CRM o incluso alguien te ha ofrecido uno para tu empresa. Pero, ¿sabes qué es un CRM? Sigue leyendo el siguiente artículo para saber exactamente qué es y conocer cuáles pueden ser sus beneficios para empresas como la tuya.

CRM (Customer Relationship Management)

Un CRM o también conocido como Customer Relationship Management es un software donde puedes gestionar, almacenar y organizar toda comunicación e interacción que tiene tu empresa con tus prospectos y clientes, antes, durante y después de la venta. 

Las interacciones pueden ser: visitas al sitio web, envío de formularios o encuestas, correos electrónicos intercambiados, llamadas telefónicas, conversaciones en chat en vivo, interacciones por redes sociales, entre otros.

Su objetivo principal es hacer más eficiente y productivo el proceso de ventas de un negocio por medio de herramientas tecnológicas.

Beneficios de invertir en un software CRM

Implementado correctamente, estos son algunos beneficios de un CRM que puedes obtener:

1. Recopila información de forma automática

• Gestiona cualquier tipo de interacción o comunicación entre tu equipo de trabajo y tus prospectos/clientes, e incluso la comunicación interna entre tus propios colaboradores. Todas estas interacciones se registran de manera automática en el software, no será necesario que las ingreses manualmente.
• Obtén toda la información de tus contactos en una sola base de datos, que cualquier miembro de tu organización puede acceder en cualquier momento desde cualquier lugar.
• Haz los cambios necesarios, proyecciones de ventas y toma mejores decisiones basadas en datos reales. La información que te brinda un CRM, te permite ver que parte del proceso comercial está funcionando y qué parte de él no funciona o necesita mejorarse.
  
  

2. Automatiza tu proceso comercial y brinda estrategias para aumentar tus ventas

• Programa cuándo darle seguimiento a tus prospectos/clientes, evita tener que confiar solamente en la memoria de tus vendedores. Al programar tareas, el sistema te recordará automáticamente cuándo debes de comunicarte nuevamente.
• Ahorra el tiempo de tu equipo y automatiza aquellas tareas rutinarias que si son necesarias para la operación pero no agregan valor, de esta forma te enfocas en lo que realmente importa: vender.
• Mejora tu tasa de conversión de ventas, ahora tus vendedores tienen todo el tiempo para dar un correcto seguimiento a los prospectos y cerrar más deals.
  
  

3. Genera reportes clave para tu negocio

• Crea reportes de ventas de manera automática, con los que los vendedores pueden gestionar su pipeline de ventas de manera más eficiente y evaluar su propio rendimiento, así como los gerentes/directores pueden medir los resultados obtenidos en relación a las metas establecidas previamente.
• Obtén reportes básicos de marketing, estadísticas y datos de valor para medir la conversión de prospectos y rendimiento, de esta forma puedes optimizar tus campañas y estrategias comerciales a futuro.
  
  

4. Integración con otras herramientas

La mayoría de los CRMs te permiten diferentes integraciones para complementarlo con otras herramientas que ya utilizas dentro de tu proceso comercial:

• Correo electrónico (Gmail, Outlook, etc.).
• Redes sociales (Facebook, Instagram, Twitter, LinkedIn, etc.).
• Project management (Asana, Monday.com, etc.)
• Entre otros.
  
  

5. Atrae más prospectos

• La plataforma te permite desarrollar estrategias de ventas y marketing más eficaces y personalizadas, al contar con información relevante de tus leads. Además te permite segmentar a tus contactos en grupos con características similares y hablarle a cada grupo de lo que realmente le interesa en el momento indicado.
• Conoce los intereses y necesidades de tus prospectos en tiempo real.
  
  

6. Te permite mejorar el servicio al cliente

7. Escala tu negocio exponencialmente

Los CRMs crecen conforme tu negocio crece. La mayoría ofrece diferentes herramientas dependiendo de el tamaño de tu negocio, conforme vas creciendo puedes adquirir más herramientas que se adecuen a lo que necesitas en el momento. En CRMs como HubSpot, puedes empezar con la versión gratuita para probarlo e ir incrementando de nivel conforme cambian tus necesidades.

¿Mi empresa necesita un CRM?

Si alguna de estas situaciones te suena familiar, lo más probable es que sí:

• Están frustrados porque tienen un descontrol de los datos de los clientes y por eso pierden oportunidades de venta. 
• Están decepcionados porque no pueden cumplir con sus metas de ventas y por eso se ven en la necesidad de despedir empleados o cerrar sucursales.
• Están angustiados porque la tasa de conversión de sus prospectos está por debajo de lo que debería y esto genera fricción con otras áreas o los directivos.
• Están angustiados porque tienen mucha rotación de personal, cuando renuncia uno de sus vendedores se lleva todo y deben empezar desde cero con un nuevo vendedor una y otra vez.
• Están frustrados porque los agentes inmobiliarios no están haciendo el correcto seguimiento con los clientes y por eso su tasa de conversión de prospectos está por debajo de la meta.

¿Qué hacer antes de implementar un CRM?

Si estás listo para implementar un CRM en tu negocio es importante tomar en cuenta que existen una gran variedad de CRMs en el mercado pero no todos tienen la misma funcionalidad, por lo que debes encontrar el que encaje mejor con tu tipo de negocio, la industria en la que te encuentras, número de usuarios, tamaño de la empresa, tipo de clientes, etc.

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Referencias:

Foto de Christina @ wocintechchat.com en Unsplash:https://unsplash.com/photos/UTw3j_aoIKM

Vailshery, L. (2022, 23 de febrero). Worldwide customer relationship management software market size 2015-2025. Statista. https://www.statista.com/statistics/605933/worldwide-customer-relationship-management-market-forecast/